【佛山陶瓷网】东鹏罗勇丨工程vs零售：渠道的底层商业逻辑之变

    东鹏罗勇丨工程vs零售：渠道的底层商业逻辑之变

陶瓷行业随着大环境的变化，经济的下行，在零售渠道不断萎缩的情况下，不少陶企将战略方向纷纷投向了工程渠道，不过工程渠道虽然需求量大，是一块香喷喷的蛋糕，但在利润、回款、服务等各方面对于陶企来说是一个全新的挑战。在此，腾讯家居专访东鹏控股工程中心总经理罗勇，面对工程渠道的拓展，他是如何操盘的！

东鹏控股工程中心总经理罗勇

【记者】：东鹏在前些年已经着手布局工程渠道方面，目前来看，东鹏的先见之明已颇有成效，不过据行业人士透露，在明年还会有其他大品牌发力工程渠道，您将如何面对？

【罗勇】：整个中国的陶瓷品牌市场占有率非常分散，从大的方面讲，行业各品牌的占有率普遍不高，行业集中度还是非常分散。在这种情况下，业内竞争其实一直都存在，无论是哪个品牌发力工程渠道，因果其实是一样的，因为这个江湖已经形成了，这是市场的规律。

而且有更多的品牌进入工程渠道，我认为是一件好事，第一，市场非常大，本身每个品牌的占有率都很低。第二，因为以前整个陶瓷行业并没有太多企业注重工程渠道，形成不了一个整体，导致了甲乙双方的关系没有那么对等，但是如果说陶瓷行业整体崛起之后，我们既竞争又合作，形成了非常规范、非常团结、非常有附加值的行业。可能它的重心、条件、定位会更高。

第三，大品牌进入工程渠道，证明了这是陶瓷行业发展的一种趋势，陶瓷行业已经由原来注重零售渠道视线转移到了工程战略渠道，这会倒逼整个行业降低成本获得成本优势、推动信息的交流互通、风险控制能力提升，可能以往就只有寥寥几家陶企跟某些项目交涉，相对弱势，但如果现在有十家甚至二十家都在做这个领域的时候，信息是很互通的。

第四，大家都参与进来了以后，势必会让这个市场更加的精细化，以往可能信息不对称，采购商下游找不到上游，或者单靠喝酒找关系就可以做到项目，但现在信息全部公开，大家更公平，那在公平的前提下，就是体现企业竞争力的时候了，所以对东鹏来讲，对整个行业来讲是好事。

第五，资源的倾斜，大方向转向以后，必定企业就会把优势资源往工程渠道投放，人才资源，产能资源，甚至是一定的资金资源。那么就会真真正正把这个领域的成熟度提高，做到真正市场化，市场化对于优秀的企业得到公平和参与竞争，因为只有市场充分竞争以后，才会升级。

再者，东鹏在工程市场加大投入是一个必然的趋势，就像您刚刚所说未来会有某些大品牌进去工程市场，那么既然大家看到了，肯定都会加大投入。但是东鹏有一个核心的优势，在工程市场东鹏介入的比较早，已经形成了很成熟的打法和体系，工程市场的采购比零售市场更专业，因为零售市场的客户相对来讲是属于叫感性消费来驱动，而工程是理性购买，全是专业买手，现在房地产时代是由品牌厂商直接跟客户对接，涉及到生产计划、交期、运输、卸货、交付、订单管理、收款等。如果没有一套成熟的管理方法和体系是很难支撑的。

以上的体系东鹏是通过早些年累计下来，这就是我们的优势，比如说24小时到货，我们就可以24小时到货，承诺48小时到现场，就48小时能到现场。很多公司连家装都做不到，这就是软实力！

东鹏新总部大厦

【记者】：在市面上我们都知道工程产品相比零售产品会有不一样，工程渠道的利润与零售渠道的利润也会有不一样，那么在工程渠道与零售渠道之间如何做平衡？

【罗勇】：在产品方面，工程市场的初级阶段，确实存在不一样的这种情况，工程是属于专供产品，相对它的花色，它的创新度没有零售渠道那么丰富，但是有个前提，它的品质一定是非常好的，因为工程采购方是专业采购人员和采购机构，他对品质的把控要求是很高的，这是一条底线，只是说花色的丰富度没有零售渠道的那么丰富，这是消费性质决定的，零售家装客户是靠个性化趋势，因为每个人的需求都不一样，一栋楼盘有5000户，5000户的需求都可能不一样，但是工程要求是什么，是效率，我们讲工程采购是供应链管理，供应链管理的价值的核心就是效率，效率的核心是什么？是标准化，标准化再下一层的核心是极度的精准和聚焦。所以这就造成了像一些大的地产商，它在选择产品的时候，它不会要你太多创新的东西，它会根据它自己的标准化的设计，因为它要做标准的建造，便于它工期的管理，供应链的效率的管理提升，它交房的标准化。这是由于甲方的管理需要，以上是工程市场的初级阶段。

那工程渠道的下半场是如何延伸呢？个性化精装，定制化精装，特别是整装公司又进入了新的洗牌阶段，像80后，90后买房子对个性化提出了要求，这个时候就有一个趋势，就是中小型采购商，开发商，对个性化的要求，比超大型的要求要高，因为它没有规模优势。这类型的企业是扎根在本土市场，本地的区域市场，对本地的客户更了解。所以就敢于去用新的东西去做个性化差异化，附加值高的产品，所以它的最终卖价会比全国性房地产企业的房价要高，因为他们更懂消费者。所以基于这样的角度，事实上你刚才的问题，就不存在了。

其次我们讲的工程市场不仅仅是房地产，还有很多领域，比如酒店，商业空间，品牌连锁等，每一个领域它的需求都不一样，需要我们根据客户的需求去开发、定制相应的产品，其实反过来讲这是另外一种价值，通过卖砖这个行为和动作来帮助他们提升商业价值。

在渠道变革倒挂问题，我想作为一个企业来讲，它一定是做两件事情，从商业化的角度。第一是保存量，第二做增量。所以在做增量的时候，一定不会放弃存量市场。零售市场可能会在萎缩，但是一定会保持新的增长点，那新的增长点在哪里呢？第一，80年代的房子到现在差不多30年，所以旧改是非常大的市场。第二，中国农村改革，私房建设，农村建设是一个重点市场。第三，高端的豪宅，大户型和别墅是做不了精装的，一定在传统的零售市场，这个时候对传统的零售渠道的市场就考验企业真正营销的功底和实力。

零售渠道的宏观市场我认为是在萎缩，但是从微观市场来讲，陶瓷行业每个企业的份额都太少了，还没有完全挖通。所以这时候我觉得企业倒不用过于焦虑，根据新的市场发展的需求，重新制定自己的战略，寻找自己的方向，打造自己的能力。

【记者】：那当上游不景气的情况下，下游如何生存？

【罗勇】：中国真正存量的土地足够未来10年开发，由于现在政策的调整，阶段性的经济结构调整，放慢了开发的速度，但是它的体量并没有多少变化。其次，除了房地产之外，还有很重要的增量市场就是公共建设，在国际上，中国现在城市化的比例很低，如果要达到国际平均水平，起码还要有20年的路要走，中国主要的公共建设一直在加速，一直没放松，一直在加大。公共建设包括了医院、学校、交通道路。这块市场的量比房地产的量还要大，地铁、机场、高铁站是中国下一波建设的重点。

：谢谢罗总接受采访！

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