【佛山陶瓷网】东鹏罗勇丨工程vs零售：渠道的底层商业逻辑之变

    东鹏罗勇丨工程vs零售：渠道的底层商业逻辑之变

东鹏罗勇丨工程vs零售：渠道的底层商业逻辑之变陶瓷行业随着大环境的变化，经济的下行，在零售渠道不断萎缩的情况下，不少陶企将战略方向纷纷投向了工程渠道，不过工程渠道虽然需求量大，是一块香喷喷的蛋糕，但在利润、回款、服务等各方面对于陶企来说是一个全新的挑战。

东鹏控股工程中心总经理罗勇记者：东鹏在前些年已经着手布局工程渠道方面，目前来看，东鹏的先见之明已颇有成效，不过据行业人士透露，在明年还会有其他大品牌发力工程渠道，您将如何面对？

罗勇：整个中国的陶瓷品牌市场占有率非常分散，从大的方面讲，行业各品牌的占有率普遍不高，行业集中度还是非常分散。

第二，因为以前整个陶瓷行业并没有太多企业注重工程渠道，形成不了一个整体，导致了甲乙双方的关系没有那么对等，但是如果说陶瓷行业整体崛起之后，我们既竞争又合作，形成了非常规范、非常团结、非常有附加值的行业。

第三，大品牌进入工程渠道，证明了这是陶瓷行业发展的一种趋势，陶瓷行业已经由原来注重零售渠道视线转移到了工程战略渠道，这会倒逼整个行业降低成本获得成本优势、推动信息的交流互通、风险控制能力提升，可能以往就只有寥寥几家陶企跟某些项目交涉，相对弱势，但如果现在有十家甚至二十家都在做这个领域的时候，信息是很互通的。

第四，大家都参与进来了以后，势必会让这个市场更加的精细化，以往可能信息不对称，采购商下游找不到上游，或者单靠喝酒找关系就可以做到项目，但现在信息全部公开，大家更公平，那在公平的前提下，就是体现企业竞争力的时候了，所以对东鹏来讲，对整个行业来讲是好事。

但是东鹏有一个核心的优势，在工程市场东鹏介入的比较早，已经形成了很成熟的打法和体系，工程市场的采购比零售市场更专业，因为零售市场的客户相对来讲是属于叫感性消费来驱动，而工程是理性购买，全是专业买手，现在房地产时代是由品牌厂商直接跟客户对接，涉及到生产计划、交期、运输、卸货、交付、订单管理、收款等。

以上的体系东鹏是通过早些年累计下来，这就是我们的优势，比如说24小时到货，我们就可以24小时到货，承诺48小时到现场，就48小时能到现场。

罗勇：在产品方面，工程市场的初级阶段，确实存在不一样的这种情况，工程是属于专供产品，相对它的花色，它的创新度没有零售渠道那么丰富，但是有个前提，它的品质一定是非常好的，因为工程采购方是专业采购人员和采购机构，他对品质的把控要求是很高的，这是一条底线，只是说花色的丰富度没有零售渠道的那么丰富，这是消费性质决定的，零售家装客户是靠个性化趋势，因为每个人的需求都不一样，一栋楼盘有5000户，5000户的需求都可能不一样，但是工程要求是什么，是效率，我们讲工程采购是供应链管理，供应链管理的价值的核心就是效率，效率的核心是什么？

所以这就造成了像一些大的地产商，它在选择产品的时候，它不会要你太多创新的东西，它会根据它自己的标准化的设计，因为它要做标准的建造，便于它工期的管理，供应链的效率的管理提升，它交房的标准化。

个性化精装，定制化精装，特别是整装公司又进入了新的洗牌阶段，像80后，90后买房子对个性化提出了要求，这个时候就有一个趋势，就是中小型采购商，开发商，对个性化的要求，比超大型的要求要高，因为它没有规模优势。

其次我们讲的工程市场不仅仅是房地产，还有很多领域，比如酒店，商业空间，品牌连锁等，每一个领域它的需求都不一样，需要我们根据客户的需求去开发、定制相应的产品，其实反过来讲这是另外一种价值，通过卖砖这个行为和动作来帮助他们提升商业价值。

零售渠道的宏观市场我认为是在萎缩，但是从微观市场来讲，陶瓷行业每个企业的份额都太少了，还没有完全挖通。

罗勇：中国真正存量的土地足够未来10年开发，由于现在政策的调整，阶段性的经济结构调整，放慢了开发的速度，但是它的体量并没有多少变化。

其次，除了房地产之外，还有很重要的增量市场就是公共建设，在国际上，中国现在城市化的比例很低，如果要达到国际平均水平，起码还要有20年的路要走，中国主要的公共建设一直在加速，一直没放松，一直在加大。